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有关年轻一代的商业机会是什么?

时间:2019-03-27

3月16日,由旗下品牌实验室主办的“发现品牌的原则与个性·读懂年轻一代的消费趋势”主题的消费新品牌沙龙活动在深圳市南山区中天·思微举办。唐硕体验创新咨询管理合伙人/TANG+联合创始人李宏、Xbed创始人李春田、名创优品品牌总监王广永、猫王收音机创始人曾德钧、青桐资本投资总监晁博楠、复星锐正资本投资高级经理黄瑶等多位嘉宾亲临现场分享。

围绕着“有关年轻一代的商业机会是什么?”复星锐正资本高级投资经理黄瑶、猫王收音机创始人曾德钧、青桐资本投资总监晁博楠三位嘉宾在圆桌环节进行了分享。

以下为3月16日沙龙圆桌环节(从左至右依次为)复星锐正资本高级投资经理黄瑶、猫王收音机创始人曾德钧、青桐资本投资总监晁博楠三位嘉宾分享的精彩内容,经品牌实验室编辑发布,有删改:

1、猫王收音机以前只做硬件,现在也在做内容推荐,看得到真实的用户数据,这些数据让您对用户有了哪些新的认知?

曾德钧:我们希望能提供有价值的增值服务,在整个商业逻辑上,不从众,相比于依靠补贴做智能音箱而言,头部公司可以借助补贴做起来,但对小众品牌来说,更多地应该考虑到社会价值和对个人有价值的事情,总的来说,设计师做出的是能够促使经营方、用户以及市场成为一体的产品。

2、您之前服务过的主要案例里有一个护肤品牌:萧雅生物,对于一个护肤品牌来说,能让它成为爆品的点在哪里?需要抓住哪几个点才能火爆起来?

晁博楠:萧雅生物这个名字对大多数人来说比较陌生,但它的品牌线知名度会高些,比如自然之名,最近上线了一款国货版的神仙水,主要用户集中在了20到35岁的年轻女性。

为什么这个是爆品呢?

正如王总(名创优品品牌总监王广永)提到的判断标准,一定时间内快速增长的产品可以称作爆品。自然之名最火爆的产品是面膜,走的是高性价比路线,在推广时,并没有提到这款面膜可以治好痘痘,夸大产品功效,主要强调它的保湿功能,与此同时,从消费者的角度来看,这也是最贴合消费需求的一个点。对于用户来说,面膜的清洁护肤功能是主要关注点,作为基本品,面膜存在一个刚需特性,同时又适合好友推荐式的社交传播。

总的来看,要打造爆品,应该有三点:

第一点是清楚目标用户,如果我的用户定位是40岁以上希望延缓衰老的用户,那主要看的就不会是性价比了;

第二点就是产品定位,产品要分内在和外在,内在是产品的质量,外在是产品的颜色、形状,就像猫王收音机一样,将传统的物件变成了年轻人喜欢的产品,先通过外在吸引消费者的目光,消费者才能看到产品内在。就拿萧雅生物的内在来看,它把很大的精力投入到研发和供应链上,上游有原材料产区,也有自己的工厂,回过头来看整体的,就明白了物美价廉是存在的,这些就是产品的信任背书,作为国货,完全媲美国外的知名品牌,所以,这也是我们主要的评判标准之一;

再说第三点,你怎么把你的产品卖给用户,小红书、抖音以及微博的流量很高,但如果没有十几年深耕于这些平台的经验,运营起来并不容易。对于创业者来说,需要在积累一定经验的基础上,灵活捕捉年轻人的喜好,那通过什么渠道触达他们呢?抖音就是一个,现在抖音很火,抖音APP的推荐系统可以精准推送给用户他们喜欢的内容,也就是说,准确地捕捉到能够触达你的目标用户的渠道。如果以上三点可以连贯起来,就有了持续生产爆品的能力。

3、家具行业总绕不开宜家,但其实宜家也并非无所不能,有哪些场景和细分需求是宜家没有做到的,而中国的品牌有机会切入的?

黄瑶:说起宜家,大部分人都去过,宜家的购物体验很好。

做线下零售的门槛实际上很高,因为其中的很多细节都非常考验运营能力,比如家具的动线设计、场景化搭配,包括说配套的餐饮设施,整体体验很好。另外,宜家主打板式家具也可以提高生产、零售效率,同时因为它的标准化,整个成本就可以降低,再者宜家的DIY文化,直接省去安装配送环节,目前宜家国内门店大概有20多家门店,主要分布在一二线城市,整个市场是很大的,宜家适应的也是一部分人的需求,其实就是一二线城市租房的年轻人,因为宜家的家具适合小户型。

中国的家居市场应该超万亿,再加上家居用品软装装饰,市场能达到2万亿左右,这就意味着市场很大,去年宜家在中国的销售额大概是150亿,在整个家居市场中的占比很小,这也是因为宜家满足的也是部分人的需求,对于国内企业来说,很大一部分没有被满足的需求就是机会。

首先,宜家的风格比较单一,主打的北欧风格,基于我们对行业的了解,家具风格可以划分成十几种,每一种都有一定的消费人群,有喜欢北欧风格的,自然也有喜欢新中式的。就三四线城市来说,家具消费流量是非常碎片化的,有卖场、家具市场以及线上门店,包括像精装房的趋势,在房子交付的时候地产商也会直接薅走一部分流量,比如配套设施打折,所以说流量碎片化,对于本土的家居企业来说,前后端的能力其实很重要,前端的碎片化流量抓取能力,对于低频的家居消费来说,创业者也需要to B的能力,你需要搞定地产商,还有装修公司,因为家居装修这件事上,年轻人很容易怕麻烦,喜欢配套齐全的服务;后端的供应链整合能力也很重要,刚刚提到家具风格很多,但背后的供应链很散,做沙发和做床的厂一般是分开的,特别是对于家具外贸工厂来说,只要家具出口能养活一个工厂就够了,后端需要能整合这么多单品的能力,之后需要去迎合消费者的需求。家居行业的创业会比较难,步调也会比较慢,需要足够的耐心把前端后端整合好。

4、本土护肤品牌一直都面临着国外品牌的冲击,能做得好的本土护肤品牌有什么特别之处吗?

晁博楠:这个问题回答可能会和我之前的回答有些相似的地方,虽然大家知道的国外品牌有很多,但现在国货的表现也很亮眼,我们梳妆台上也有越来越多的国货,相对于国内品牌,国外品牌没办法快速洞悉到国内市场的变化,即使洞悉到了也需要内部再调整产线和营销策略,在这段时间里很多国产品牌就能快速抢占消费者心智。

而快和慢的核心就是产品力的问题,我们一直在讲信息越来越透明,信息不对称的情况会减少,消费者也知道一瓶神仙水的成分,本身的价值和价格是否匹配,这和这个品牌的价值,整个公司的影响力背书是息息相关的,这就是现在说的品牌影响力,过去相信贵的一定是好的,但今天不是,追求高性价比已经成为了主流趋势,这是第一点。

其次其实不只是在化妆品和护肤品领域,服装行业也是这样,国产品牌也有很多突破大众认知的,用性价比和质量吸引了很多消费者,中国的供应链是非常强的,特别是在化妆品、护肤品,有些服装供应链,大部分国外都是从我们这里做代工再输出到海外去生产的,但我们的品牌有这么强的供应链能力,是我们这些消费者所不知道的,但这几年以来认知会加强一些。这些就是我想讲的产品力,谢谢。

用户对体验的需求永远是贪婪的。

近几年来,市场变化把我们带入了一个崭新的时代,美国著名咨询机构弗雷斯特称“用户时代”到来,在这个时代里,重视客户体验比提出任何战略规划重要得多。

越来越多的企业已经开始意识到,提供优质的用户体验,是一个重要的、可持续的竞争优势。用户体验决定了顾客对于品牌的印象,界定了品牌和其他竞对的差异,也是决定顾客是否还会光顾的重要因素。

这是一个简单的道理,但是背后所包含的内容,却非常复杂,到底该如何打造出极佳的用户体验?这个问题,邀请了多位品牌实践者就“聚焦用户体验的本质”(广州)为主题发表观点,共同探讨。点击了解详情https://www.iyiou.com/a/pinpai3_guangzhou_2019/

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